En días pasados, el Magíster en Administración y Dirección de Empresas de la Universidad de Santiago de Chile (MBA USACH) realizó el taller Vender 2026: Usando IA para impulsar la gestión comercial, a cargo de José Antonio Maldonado, director de ExpoConsultores, consultor, mentor y conferencista enfocado en marketing de resultados y estrategia de negocios, con más de 20 años de experiencia internacional B2B y B2C.
El taller estuvo dirigido a egresados/as y estudiantes del programa con perfiles de gerentes, directores comerciales, ejecutivos de ventas B2B, key account managers, emprendedores/as y dueños de negocio. El objetivo general de esta instancia, fue capacitar a líderes y profesionales de negocios en la integración de la inteligencia artificial y estrategias de social selling para conocer mejor a sus clientes, optimizar el embudo de ventas, fortalecer la reputación profesional y cerrar negocios de alto valor.
Los objetivos específicos de este taller se enfocaron en: identificar oportunidades críticas de uso de IA en cada etapa del proceso comercial (prospección, calificación, propuesta y cierre); proponer a LinkedIn como plataforma para que el equipo comercial proyecte autoridad y confianza, impulsando sus resultados; conocer recursos básicos de IA (chats, agentes, apps) útiles para conocer y atender mejor a sus clientes; y simular y superar escenarios complejos de negociación mediante agentes de IA para anticipar objeciones y refinar la persuasión.
José comenzó el taller explicando que, “muchas veces el problema no es el mercado sino la falta de tiempo en las organizaciones para poder implementar y ejecutar la estrategia”, agregando además que, “si realizamos un diagnóstico comercial, nos vamos a encontrar con el 70% del tiempo perdido o consumido por tareas operativas y de bajo valor estratégico en lugar de vender; también con un bajo valor estratégico, que tiene que ver con la fricción constante en la calificación manual de prospectos; y también nos encontraremos con el costo de la no personalización, relacionado a mensajes genéricos que destruyen la tasa de conversión”.
Luego José aseguró que, “la ecuación del vendedor ha aumentado, pues ahora la IA cumple un rol de vehículo con acciones como: reemplazar las tareas repetitivas, procesar volúmenes masivos de datos, y acelerar la investigación corporativa. Permitiendo entonces que las personas actuemos como el piloto, aportando con la empatía y la construcción de relaciones, aplicando juicio crítico al contexto del cliente y ejecutando el cierre de los negocios”.
Durante el taller, el profesor también se refirió a la pirámide de opciones de la IA, afirmando que “nuestro enfoque de hoy es la simplicidad y esto hace que nos concentremos en el uso del chat”; agregando además que, “el chat nos sirve para tener una conversación directa humana; los asistentes nos apoyan en los procesos (si configuramos la IA con memoria de marca y directrices específicas de la empresa; y los agentes están más enfocados a la acción, realizando ejecución autónoma de tareas complejas sin intervención constante”.
Para Luis Cofré, egresado del MBA USACH “lo más valioso del taller fue su dinámica y versatilidad en abordar los dolores del día a día que se resuelven con la IA”. Agregando además que, “como acción concreta que podría implementar en 30 días, sería la configuración de los primeros asistentes de IA que me puedan ayudar en mi día a día”.
Por su parte Bilha Ojeda, egresada del MBA USACH comenta que, “lo más valioso de este taller fue la comparación de herramientas y la explicación de los diferentes niveles de escalamiento para utilizar la IA”.
“El taller me pareció bueno, la exposición fue concisa y clara respecto del uso de la IA; y en mi caso personal, como acción concreta mi idea es poder realizar mejoras visibles en cuanto a difusión y publicaciones”, concluyó Christian Pacheco, estudiante MBA USACH.
Fuente: Vinculación con el Medio MBA USACH.
