En días pasados el Magister en Administración y Dirección de Empresas de la Universidad de Santiago de Chile (MBA USACH) realizó la charla virtual “Más allá del precio: cómo diferenciarse en el mundo de los commodities como el crudo del petróleo”, a cargo e Ana María García Botero, crude senior business developer en Ecopetrol (Colombia) y moderada por Cecilia Martínez Pérez, docente del programa.
Ana María García, especialista en Negocios Internacionales con énfasis en Mercado de Capitales de la Universidad de Columbia, cuenta con más de 17 años de experiencia en compañías nacionales y multinacionales. Su recorrido profesional incluye áreas como planeación logística, cadena de suministro, compras, planeación estratégica y gerencia de proyectos, con clientes y proveedores internacionales.
Durante la charla, compartió aprendizajes desde sus inicios en General Motors hasta su rol actual en Ecopetrol, destacando cómo las empresas pueden diferenciarse en mercados donde el precio no es controlable y los márgenes son reducidos.
Claves de diferenciación en commodities
La presentación se centró en el petróleo y el carbón y abordó cinco elementos esenciales para destacar en el negocio de los commodities:
• Calidad del producto: garantizar estándares consistentes y reconocibles.
• Estrategia comercial sólida: definir objetivos claros y sostenibles.
• Confiabilidad en el suministro: asegurar continuidad y confianza en la entrega.
• Relacionamiento estratégico: construir vínculos duraderos con clientes y proveedores.
• Equipo competente: talento humano especializado y responsable en cada área.
Ana María explicó cómo Ecopetrol ha logrado diferenciar el crudo Castilla, registrando su marca “Castilla Blend” para proteger la receta única de mezcla de crudos y asegurar valor agregado en un mercado altamente competitivo.
Estrategia y capacidades organizacionales
La charlista detalló las capacidades diferenciadoras de Ecopetrol, como la flexibilidad en la cadena de suministro, la consistencia en la calidad del crudo y el uso de sistemas tecnológicos para manejar grandes volúmenes de datos. También expuso las complejidades del transporte de crudo y la importancia de definir estrategias comerciales según los activos disponibles, desde el trading físico hasta el financiero.
Asimismo, explicó el negocio de exportación e importación de crudos en Colombia, donde cada refinería tiene una “dieta” específica para producir derivados como gasolina, diésel y jet fuel.
Otros aspectos importantes a tener en cuenta:
o Fortalecer la diferenciación del producto o servicio mediante estandarización y comunicación de su calidad única.
o Mantener y perfeccionar la agenda anual de relacionamiento con clientes y proveedores.
o Optimizar procesos internos para mayor eficiencia y respuesta ágil ante imprevistos.
o Implementar sistemas de captura y gestión de oportunidades comerciales.
o Promover la innovación en la gestión de riesgos crediticios y operativos.
o Difundir buenas prácticas y aprendizajes sobre diferenciación en commodities en el ámbito académico y profesional, en colaboración con programas como el MBA USACH.
Esta charla virtual dejó en claro que, incluso en mercados de commodities como el crudo del petróleo, la diferenciación es posible y necesaria. La calidad, la estrategia comercial y el relacionamiento estratégico se convierten en pilares para generar valor sostenible, tanto para las empresas como para sus clientes.
Fuente: Vinculación con el Medio MBA USACH.
